Man stelle sich vor, man bucht eine Traumreise für 5000 Euro – und erfährt später, dass der Nachbar dasselbe Angebot für 4500 Euro bekommen hat. Wie kann das sein? Hinter den Kulissen der Tourismusindustrie tobt ein harter Preiskampf zwischen Reisebüros, Hoteliers, Veranstaltern und Online-Portalen, bei dem Rabatte, Provisionen und Tricks eine Rolle spielen.
Reisen wird immer teurer. Laut einer Analyse von Travel Data Analytics haben die Preise für Urlaube seit der Pandemie von Jahr zu Jahr deutlich angezogen, auch für 2025 rechnet das Marktforschungsinstitut aus Nürnberg wieder mit einem Anstieg von fünf Prozent. Viele Anbieter lassen sich etwas einfallen, um preissensible Kunden anzulocken. Gleichzeitig streiten sie darüber, welche Methoden noch in Ordnung sind und wo ein unfairer Wettbewerb beginnt.
Geht es nicht ein bisschen billiger?
Nach einem Bericht von Reise vor 9 haben sich in den vergangenen Wochen mehrere Reisebüros an das Branchenportal gewandt und berichtet, dass Konkurrenten in ihrem Umfeld Kunden mit Preisnachlässen auf Kosten der eigenen Marge locken. Dabei soll es sich sowohl um Vermittler von Luxuskreuzfahrten handeln als auch um Reisebüros mit preissensibler Kundschaft. Reisebüros verdienen ihr Geld mit Provisionen der Veranstalter, deren Reisen sie verkaufen. Diese liegen zwischen fünf und 16 Prozent des Reisepreises. Rabatte bezahlen sie in der Regel, indem sie einen Teil dieser Provision an ihre Kunden weitergeben. Die Frage: Geht es nicht doch ein bisschen billiger? Sie kann sich unter Umständen im Reisebüro für Verbraucher lohnen, vor allem bei hochpreisigen Buchungen ab 5000 Euro aufwärts. Reisende sollten bei der Schnäppchenjagd allerdings nicht vergessen, dass diejenigen, die ihnen die teuren Urlaube verkaufen, selbst nicht sonderlich gut verdienen. Laut dem Jobportal Stepstone liegt das Mediangehalt für Reiseverkehrskaufleute gerade mal bei 33 900 Euro brutto im Jahr.
„Wenn Reisebüros bei einer Provision von durchschnittlich zehn Prozent drei Prozent an den Kunden weitergeben, verzichten sie auf fast ein Drittel ihres Bruttogehalts“, erklärt Marija Linnhoff, Chefin vom Verband der unabhängigen selbstständigen Reisebüros (VUSR). „Es hat sich nur leider eingebürgert, dass viele Reisebüros das machen, um mithalten zu können.“
Die meisten Veranstalter unternehmen nichts gegen Mittler, die Pauschalreisen billiger verkaufen als vorgesehen. Mit Aida gibt es jedoch eine prominente Ausnahme. Das Kreuzfahrtunternehmen führt derzeit einen Rechtsstreit mit zwei Anbietern, die ihren Kunden durch Rückvergütungen Preisnachlässe gewährt haben. Auf einer Tagung des VUSR Mitte Februar in Düsseldorf soll Aidas Marketing-Chef angekündigt haben, dass das Unternehmen den Streit notfalls bis zum Europäischen Gerichtshof führen werde. Aida wollte auf SZ-Nachfrage nicht konkreter darauf eingehen, bestätigte aber, rechtlich gegen Rückvergütungen vorzugehen und teilte mit, dass man Wert darauf lege, dass Reisen auf allen Verkaufskanälen zum gleichen Preis angeboten werden. Dies schaffe Verlässlichkeit. „Es ist außerdem gut für die vielen Tausend mittelständischen Reisebüros, die damit im Wettbewerb mit größeren oder digitalen Verkaufskanälen gleiche Bedingungen vorfinden“, argumentiert die Reederei mit Sitz in Rostock.
Auch online tobt der Kampf um den besten Preis
Der Kampf um den besten Preis tobt offline wie online. Portale wie Booking, Check 24, Skyscanner oder Billiger-Mietwagen werben damit, Kunden bei der Suche nach Schnäppchen zu unterstützen, und erhöhen durch ihre nach Preisen geordneten Rankings den Druck in der gesamten Branche.
Mit der sogenannten Bestpreisklausel hat Booking Hotelbetreibern jahrelang verboten, ihre Zimmer im Direktvertrieb günstiger anzubieten. So sollte verhindert werden, dass preisbewusste Reisende das Portal für ihre Suche nutzen, um danach beim Hotel zu buchen. Nachdem die Bestpreisklausel verboten wurde, haben sich Booking und andere Online-Buchungsportale (sogenannte OTAs) neue Discountprogramme einfallen lassen, um Kunden zu Buchungen bei ihnen zu motivieren.
Die gängigste Methode ist das sogenannte Undercutting, bei der OTAs die Übernachtungspreise auf ihrer Website eigenmächtig senken, indem sie auf einen Teil ihrer Provision verzichten. Bei Booking werden diese Angebote mit dem Hinweis „Booking Sponsored Benefit“ gekennzeichnet. Auf SZ-Nachfrage erklärte das Unternehmen, dem Hotelier den vollen Übernachtungspreis zu überweisen und die Preisnachlässe auf Kosten ihrer Provision zu übernehmen, um den Kunden die Möglichkeit zu geben, vergünstigte Tarife zu buchen. Ziel sei es stets, „die Nachfrage bei unseren Partnern zu steigern und gleichzeitig den Kunden zusätzliche Vorteile zu bieten“, so Booking. Tobias Warnecke, Geschäftsführer beim Hotelverband Deutschland (IHA), findet diese Maßnahme jedoch alles andere als partnerschaftlich, er sieht darin den Versuch, den Direktvertrieb zu diskreditieren. Zudem werde damit die eigene Preisstrategie der Hotels ad absurdum geführt. Diese Rabattierung habe in den vergangenen Monaten deutlich zugenommen. „Früher haben wir das nur gelegentlich gesehen, mittlerweile wird das großflächig gemacht“, sagt Warnecke.
Auch Expedia ist sehr daran gelegen, Kunden zu Buchungen über die eigene Website zu motivieren, allerdings will die US-Firma keineswegs auf Teile ihrer eigenen Kommission verzichten. Um trotzdem niemals höhere Preise als Hoteliers anzubieten, möchte Expedia, dass Hoteliers einer automatischen Ratenangleichung zustimmen. Das heißt, Expedia passt die Preise automatisch an, sobald auf einer anderen Website ein günstigerer Preis auftaucht. Auf seiner eigenen Website wirbt das Unternehmen für diese Praxis mit Zeitersparnissen für die Hoteliers und mehr Buchungen. Der Hotelverband Deutschland hingegen beklagt, dass Hoteliers so ebenfalls die Hoheit über die Preisgestaltung verlieren.
Eine weitere Maßnahme, von der Kunden profitieren und Hoteliers eher weniger, sind sogenannte Smart-Flex-Buchungen. Dabei bietet Booking großzügige Stornierungsbedingungen – auch für Zimmer, bei denen das Hotel Stornierungen gar nicht vorgesehen hat. Zwar haben die Hoteliers auf den ersten Blick kein Risiko, weil Booking sich verpflichtet, im Falle einer Stornierung einen Ersatzgast zu besorgen oder die Zimmerkosten zu übernehmen. Gleichzeitig sinken damit ihre Chancen immens, Zimmer gegen Aufpreis selbst zu großzügigeren Stornierungsoptionen anzubieten, beklagt Warnecke. Er kritisiert zudem, dass Booking die „Smart-Flex-Buchungen“ ebenso wie die „Sponsored Benefits“ automatisch aktiviert, anstatt vorab um das Einverständnis des betroffenen Hauses zu bitten.
Eine weitere Strategie, mit der Booking, Expedia und Co. momentan für Unmut in der Branche sorgen, ist das sogenannte Multisourcing. Dabei würden die Online-Buchungsportale zusammenarbeiten und einander automatisch auf ihre Raten und Verfügbarkeiten zugreifen lassen, erklärt Warnecke. „Wenn Booking sieht, dass der Preis bei Expedia günstiger ist, dann greift die Plattform auf das Expedia-Angebot zu“. Der Gast bucht weiterhin über die Booking-Seite, hat aber einen anderen Vertragspartner. „Das führt häufig zu Verwirrung beim Check-in oder bei der Rechnungsstellung“, so Warnecke.
Die SZ wollte von Booking.com wissen, ob man sich tatsächlich mit Konkurrenten wie Expedia oder HRS zusammenschließt. Das wurde weder bestätigt noch dementiert, stattdessen ließ Booking über seine externe Pressestelle mitteilen, dass man vorrangig mit Schwesternmarken der Booking-Holding zusammenarbeite.
Eine dieser Schwestermarken ist die Online-Hotelbuchungsplattform Agoda mit Sitz in Singapur. Die asiatische Tochter der Booking Holdings scheint zu jenen Portalen zu gehören, die nicht immer zu Methoden greifen, die Verbrauchern tatsächlich dabei helfen, den günstigsten Preis zu bekommen. Wie eine Recherche des touristischen Fachmagazins fvw zeigt, gehört es hier zum Geschäftsmodell, mit psychologischen Tricks zu versuchen, Gästen Zimmer zu überhöhten Preisen anzudrehen und sie dabei in dem Glauben zu lassen, ein Schnäppchen zu machen. Das Prinzip: Auf dem Portal werden bei ausgewählten Hotels hohe durchgestrichene Preise angezeigt und die Zimmer mit angeblichen Preisnachlässen zwischen 20 und 30 Prozent angeboten. Ein Blick auf die Website, beispielsweise des Hotels Barceló in Hamburg für den Zeitraum 18. bis 20. Juni 2025 zeigt, dass es sich bei den durchgestrichenen Preisen auf agoda.com um Mondpreise handelt und das Hotel die Zimmer selbst günstiger anbietet als für die 216 Euro pro Nacht, die Agoda dafür haben will. Agoda ließ eine SZ-Nachfrage dazu unbeantwortet.
Fest steht: Den besten Preis gibt es zwar oft, aber keineswegs immer, über Onlinebuchungsportale. Manchmal lohnen sich Direktbuchungen mehr und Pauschalreisen sind im Reisebüro selten teurer als im Internet. Was sich für Verbraucher immer lohnt: Preise zu vergleichen.
